Три вопроса дают больше пользы, чем сложные модели: когда человек покупал в последний раз, как часто он покупа

Три вопроса дают больше пользы, чем сложные модели: когда человек покупал в последний раз, как часто он покупает и на какие суммы.

Первый отвечает за то, жив ли интерес. Второй за привычку. Третий за ценность. По отдельности каждый обманывает: редкий покупатель крупного может стоить дороже частого покупателя мелочей, а недавняя покупка ничего не говорит о привычке.

Что делают с этим на практике:

— тех, кто покупал недавно и часто, не трогают скидками, они и так придут;
— тех, кто покупал часто, но давно замолчал, возвращают в первую очередь: у них уже есть привычка;
— тех, кто купил однажды и много, ведут отдельно и вручную;
— тех, кто покупал редко, давно и по мелочи, не стоит заваливать письмами.

Ошибка, которая портит всю схему, — назначить границы раз и навсегда. «Давно» в товарах ежедневного спроса и «давно» в мебели — разные сроки. Границы берут из собственных данных и пересматривают, когда меняется ассортимент.

И главное: это способ задать вопросы, а не готовый ответ. 📊