Почему B2B-маркетинг в affiliate и SaaS-партнёрках ломается на стыке лида и сделки

Почему B2B-маркетинг в affiliate и SaaS-партнёрках ломается на стыке лида и сделки

В таких нишах маркетинг часто приводит не «лиды», а сырые контакты без контекста: есть роль, но нет боли; есть интерес, но нет тайминга; есть запрос, но неясно, кто принимает решение.

Чтобы pipeline не превращался в склад мусора, на входе фиксируйте 4 вещи: источник, ICP, триггер интереса, следующий шаг. Если этого нет, SDR и sales начинают трактовать лид по-разному, а CRM перестаёт быть системой и становится архивом.

Полезно разделять лиды по намерению:
— высокий: просит демо, калькулятор, интеграцию, сравнение;
— средний: читает гайды, отвечает на outreach, но не зовёт в созвон;
— низкий: скачал материал, оставил почту «на посмотреть».
Для каждого уровня нужен свой SLA и свой сценарий догрева. Иначе вы одинаково давите всех и теряете середину воронки.

Ещё одна типовая утечка — маркетинг оптимизируется на MQL, а sales живёт по SQL. Тогда отчёты красивые, а pipeline пустеет. Связывайте не только объём, но и скорость прохода между стадиями, процент выхода в next step и долю сделок, где был реальный pain, а не вежливый интерес.

Считайте не лиды, а качество перехода между этапами: это быстрее показывает, где у вас проблема — в трафике, квалификации или в самом оффере.