Почему я не верю в «побольше лидов» в LinkedIn Ads

Почему я не верю в «побольше лидов» в LinkedIn Ads

За последние годы я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: в LinkedIn Ads кампании оценивают по количеству заявок, а не по качеству спроса. Для B2B это особенно опасно. Лид-форма может дать красивый CPL, но если за ней нет нормального намерения, нормального ICP и нормальной связи с продажами, то маркетинг просто накачивает воронку шумом.

Моя позиция простая: в LinkedIn Ads сегодня выигрывает не тот, кто собирает больше форм, а тот, кто умеет строить **систему отбора спроса**.

Что я считаю важнее объёма:
— попадание в нужные роли и компании, а не охват «всех, кто похож»;
— связка оффера с уровнем зрелости аудитории: не всем нужен white paper (экспертный файл), кому-то нужен калькулятор, кому-то — приглашение на разбор;
— контроль не только CPL, но и доли встреч, конверсии в SQL (квалифицированные лиды) и влияния на выручку;
— раздельная логика для cold (холодной) и warm (тёплой) аудитории, потому что один и тот же креатив редко работает одинаково на обе.

Из практики: в одной B2B-кампании мы убрали лид-форму с «общим» оффером и заменили её на более узкий запрос для конкретной роли. Лидов стало меньше почти на треть, но доля встреч выросла заметно, а sales перестали жаловаться на мусор в CRM. И это для меня лучший показатель: маркетинг не должен радовать таблицу, он должен помогать выручке.

В 2026 году это особенно важно. MQL-логика слабеет, а RevOps-подход требует, чтобы маркетинг отвечал не за количество касаний, а за качество денег в пайплайне. LinkedIn Ads в этой модели — не генератор форм, а точный инструмент фильтрации и прогрева.

Я бы смотрел на кампании именно так: не «сколько лидов мы купили», а «сколько нужных разговоров мы создали».

— @LinkedInAdsRu