Intent data в B2B: как не превратить сигнал интереса в шум и мёртвые лиды

Intent data в B2B: как не превратить сигнал интереса в шум и мёртвые лиды

Intent data полезен только тогда, когда вы понимаете, какой именно сигнал покупателя считаете рабочим. Для pipeline это не «смотрел 5 страниц», а связка: роль, тема, частота касаний и попадание в ICP. Иначе в CRM быстро появляется мусор, а SDR начинает писать всем подряд.

Что стоит фильтровать в первую очередь:
— совпадение по индустрии и размеру компании;
— повторяемость интереса к одной теме;
— наличие конкретного действия: запрос, сравнение, скачивание, визит на pricing/feature-страницы;
— свежесть сигнала: старый интерес часто уже не конвертится.

Не тащите intent сразу в общий lead scoring без правил. Сначала разнесите его по стадиям: ранний интерес, активный интерес, high intent. У каждой стадии должны быть свои триггеры и свой следующий шаг — nurture, outbound или handoff в sales.

Где чаще всего ломается воронка: маркетинг считает intent лидом, sales — поводом для спама, а CRM не хранит причину, почему контакт вообще попал в работу. В итоге на ревью видно только количество, но не качество сигнала. Починить это проще всего через обязательные поля: источник сигнала, тема интереса, сегмент, дата последнего действия.

Если intent data не помогает выбрать следующий шаг в pipeline, значит вы собираете не спрос, а статистику.