Как выжать максимум из e-com в эпоху снижения среднего чека

Как выжать максимум из e-com в эпоху снижения среднего чека

Бренд: производитель товаров для дома (средний сегмент), вышедший на рынок VK Рекламы для стабилизации продаж.

Задача: в условиях, когда покупатель стал экономить, а средний чек упал на 6% за полгода, компании было критически важно переключиться с привлечения «холодных» лидов на удержание (retention) и увеличение срока жизни клиента (LTV - пожизненная ценность клиента).

Решение: команда отказалась от стратегии «одна покупка — один клик» в пользу воронки, основанной на товарном каталоге VK Рекламы. Вместо широкого охвата настроили сегментацию:
— Ретаргетинг на тех, кто добавил товары в корзину, но не оформил заказ за последние 14 дней.
— Использование динамического ремаркетинга с показом сопутствующих товаров тем, кто совершил покупку ранее.
— Отказ от перегруженных креативов. Вместо них — карточки товаров, созданные с помощью ИИ (искусственного интеллекта), где акцент сделан не на скидке, а на выгоде использования продукта в быту.

Результат: за три месяца работы удалось снизить стоимость привлечения повторного покупателя на 18%. Доля выручки от повторных заказов выросла на 12%. Важно, что при текущей модели атрибуции (учет вклада каждого канала, а не только последнего клика) удалось доказать, что именно работа с базой через VK Рекламу дает больший вклад в выручку, чем попытки «дожать» новых клиентов агрессивными распродажами.

Урок для специалиста:
В 2026 году performance-маркетинг (маркетинг, ориентированный на результат) больше не про «залил бюджет — получил лид». Сейчас мы переходим в эпоху RevOps (общая ответственность за выручку). Если ваш продукт находится в сегменте, где люди стали экономить, перестаньте бороться за самый дешевый клик. Фокусируйтесь на том, как вернуть текущего клиента.
— Используйте товарный фид не как витрину, а как инструмент персонализации.
— Внедряйте серверную аналитику для передачи данных о покупках обратно в рекламный кабинет — сейчас это единственный способ адекватно обучить алгоритмы.
— Смысл важнее объема: лучше показать 100 людям релевантное предложение, чем 10 000 — общую скидку.

— @VKadsManualRu