Один из самых частых фейлов в трекинге — смотреть на лиды, а не на путь до денег.

Один из самых частых фейлов в трекинге — смотреть на лиды, а не на путь до денег.

У меня был кейс: отчёт в рекламе показывал стабильный CPL, CRM — нормальный поток заявок, а на выходе продажи проседали. Сначала думали, что проблема в креативах. Но когда собрали сквозную связку, выяснилось: половина «дешёвых» лидов приходила с площадок, где люди оставляли контакты случайно или ради бонуса. Формально заявки были, фактически — мусор.

Что сделали:
— разделили лиды по источникам до этапа сделки;
— добавили статусы качества в CRM;
— начали считать не только CPL, но и CAC, ROMI и долю квалифицированных лидов.

Итог: один канал с «красивым» CPL выключили, бюджет перенесли в более дорогой, но предсказуемый трафик. В деньгах это дало больше, чем любая оптимизация креативов.

Вывод простой: если аналитика не отвечает на вопрос «какие заявки превращаются в выручку», она показывает не бизнес, а иллюзию 🎯