Почему B2B-маркетинг в агентствах не даёт pipeline — хотя лиды вроде есть

Почему B2B-маркетинг в агентствах не даёт pipeline — хотя лиды вроде есть

Чаще всего проблема не в трафике, а в стыке маркетинга и продаж. Маркетинг тащит MQL, sales ждёт SQL, а между ними нет одинаковых критериев: кто ваш ICP, какой триггер считается «горячим», какой ответ нужен для перевода в next step.

Чтобы pipeline рос, держите 4 вещи в одной таблице:
— источник лида;
— сегмент и размер компании;
— pain / use case;
— причина проигрыша.
Если этого нет, вы видите объём, но не видите качество.

Вторая типовая утечка — слишком широкий оффер. Когда один и тот же лендинг продаёт трекинг, outbound, CRM и партнёрский менеджмент, конверсия падает: сообщение расплывается, а sales получает разнородные заявки, которые тяжело вести по одной воронке.

Третья точка контроля — скорость реакции. Если лид не получил первый контакт быстро, дальше вы уже не «дожимаете», а вытаскиваете сделку из остывшего статуса. На pipeline-ревью смотрите не только на количество SQL, но и на долю лидов, дошедших до встречи и до коммерческого шага.

Начните с одного сегмента, одного оффера и одного набора критериев квалификации. Тогда маркетинг перестанет кормить CRM шумом, а sales увидит не просто лиды, а сделки с шансом на закрытие.