Почему B2B-спрос ломается не в трафике, а в воронке после лида

Почему B2B-спрос ломается не в трафике, а в воронке после лида

Большинство B2B-команд чинят лидогенерацию, когда проблема уже в другом месте: лиды есть, а сделок мало. Сначала смотрим не на CPL, а на связку между стадиями: лид → MQL → SQL → встреча → предложение → оплата. Если на одном переходе провал, весь pipeline выглядит “пустым”, хотя верх воронки живой.

Что обычно течёт:
— лиды без сегментации: один оффер на всех убивает ответ;
— нет SLA на обработку: чем дольше первый контакт, тем ниже шанс на встречу;
— стадии CRM названы “по ощущениям”, а не по событиям сделки;
— follow-up не привязан к причине отказа, поэтому менеджер просто дожимает в пустоту.

В нормальном pipeline ревью смотрят три числа: конверсию между стадиями, медианный cycle time и долю сделок, зависших без следующего шага. Если сделка лежит без даты следующего действия, это не активная возможность, а мёртвый актив.

Первое, что чинят: критерии перехода между стадиями и дисциплину next step. Потом — сегментацию по ICP и источнику. Только после этого есть смысл масштабировать outbound или платный трафик. Иначе вы просто ускоряете утечку.