Demand gen в B2B разваливается не на креативах, а на плохом pipeline-кадре

Demand gen в B2B разваливается не на креативах, а на плохом pipeline-кадре

Если воронка пустая, проблема обычно не в «мало лидов», а в том, что demand gen ведут без правил перехода между стадиями. Сначала определите, что считается MQL, SQL и opportunity: один и тот же лид не должен мигать в CRM как «новый» на каждом касании.

Дальше проверьте 4 узких места:
— источник даёт много ответов, но мало встреч;
— встречи есть, но нет следующего шага;
— next step есть, но он не зафиксирован в CRM;
— сделки застревают в одном статусе дольше среднего цикла.

Для demand gen в узкой B2B-нише важнее не объём, а плотность сигналов. Смотрите не только на лиды, но и на долю контактов с ICP, скорость первого ответа, конверсию встреча→opportunity и opportunity→closed won. Если один из этапов проседает, не масштабируйте верх воронки.

Отдельно режьте «мусорные» активности: формы без intent, лид-магниты ради лид-магнитов и кампании, где нельзя связать источник с выручкой. Если атрибуция не бьётся с CRM, demand gen превращается в отчётность без продаж.

Начните с одного правила: каждая активность должна иметь понятный вход, следующий шаг и критерий провала. Тогда pipeline перестаёт быть набором разрозненных лидов и становится системой.