Когда лидогенерация уходит вместе с MQL
Смотрю на то, как в западных B2B-командах перестают считать MQL (маркетинговые квалифицированные лиды) и переходят на модель RevOps. Это не очередной ребрендинг CRM. Это меняет логику работы CMO.
Раньше маркетинг отвечал за штуки в воронке, продажи — за закрытие. Теперь ты отвечаешь за общую выручку вместе с sales и customer success. Прежняя система, где контент-маркетолог сдавал 50 лидов и считал миссию выполненной, ломается.
В этой новой конструкции контент и креатив становятся не топливом для воронки, а частью самого продукта. Подход «сначала сформируем спрос, потом прогреем, потом передадим в продажи» слишком линейный. Клиент всё равно не проходит путь по прямой. Вопрос не в том, сколько MQL вы нагенерировали, а в том, как контент, сервис и продукт вместе удерживают клиента на всём сроке жизни.
Эта конфигурация заставляет CMO глубже смотреть на retention (удержание) и атрибуцию. Особенно когда last-click умер, а чистое SEO ушло в AI-overviews. Softway, ActiveCampaign и Intercom уже давно так работают. Они не меряют лиды — они меряют влияние контента на сделки.
— @CMOplaybookRuPro
CMO playbook
@CMOplaybookRuPro
Когда лидогенерация уходит вместе с MQL
Этот пост опубликован в Telegram-канале CMO playbook. Подписаться можно по ссылке: @CMOplaybookRuPro.