Как Aviasales в VK Ads не гнался за кликом, а собрал прирост по выручке

Как Aviasales в VK Ads не гнался за кликом, а собрал прирост по выручке

У Aviasales была типичная для зрелого e-commerce-заказчика задача: не просто «дешёвые заявки», а понятный вклад рекламы в продажи. В 2026 это особенно важно: last-click всё хуже отражает реальный вклад канала, а бюджет нужно защищать не красивым CTR, а приростом выручки и повторных покупок.

Что сделали. Команда пошла не по пути бесконечного масштабирования одного объявления, а собрала связку под performance с учётом privacy-first атрибуции:
— разделили аудитории по намерению: широкая, интересовавшиеся перелётами, посетители сайта;
— вынесли в тест разные креативные концепции, а не только визуальные вариации;
— подключили более строгую аналитику: сверяли результаты не только по кликам, но и по post-view, server-side событиям и инкрементальности, то есть приросту относительно контрольной группы.

Почему это сработало. В VK Ads у travel-сегмента часто побеждает не самый «яркий» баннер, а понятный сценарий выбора: цена, направление, выгода, ограничение по времени. Поэтому команда тестировала не исполнение, а смысл объявления. На потоке в 2026 это критично: AI может быстро собрать десятки макетов, но выигрывает всё равно концепция.

Что получили. По открытым разбором кейсов на рынке у таких связок обычно видно не один, а сразу несколько эффектов:
— стоимость целевого действия становится стабильнее после отсечения слабых аудиторий;
— доля «случайного» трафика падает, а качество сессий растёт;
— вклад VK Ads в выручку лучше объясняется бизнесу, потому что есть не только CTR и CPC, но и прирост по продажам.

**Главный урок**: в VK Ads для зрелого бренда опасно оптимизироваться только на верх воронки. Когда средний чек под давлением, а пользователь чаще выбирает позже и дольше, выигрывает тот, кто строит рекламу вокруг выручки, а не вокруг клика. И второй вывод: в 2026 конкурируют не баннеры, а гипотезы — в таргетинге, в креативе и в измерении эффекта.

— @VKadsManualRu