Как не слить B2B-лиды: 5 узких мест в pipeline, которые ломают конверсию

Как не слить B2B-лиды: 5 узких мест в pipeline, которые ломают конверсию

Если у вас в CRM «лиды есть, сделок нет», проблема почти всегда не в канале, а в маршруте сделки. В B2B маркетинг даёт входящий поток, но pipeline разваливается на стыке: форма, квалификация, первый контакт, follow-up, handoff в sales.

— Лид пришёл без сегментации: вы смешали SMB, mid-market и enterprise в одной воронке.
— Слишком ранний MQL: маркетинг отдаёт контакт до появления намерения купить.
— Нет SLA на скорость ответа: через 24 часа часть спроса уже остыла.
— CRM видит статус, но не причину потери: нельзя починить то, что не измеряете.

Считайте не только volume, но и cycle time по стадиям: сколько дней контакт лежит без ответа, сколько попыток follow-up нужно до meeting, где проседает win-rate. Если у вас сильный источник трафика, а конверсия в встречу низкая, обычно виноваты 1–2 узких места, а не весь funnel целиком.

Починка начинается с простого: один ICP на один поток, один критерий передачи в sales, один обязательный next step в каждой сделке. Всё лишнее убирайте до того, как добавлять новые каналы.

Pipeline чинится не расширением воронки, а сокращением потерь между стадиями.