Как мы переложили Google Ads с «слива бюджета» на управляемую воронку

Как мы переложили Google Ads с «слива бюджета» на управляемую воронку

Кейс из практики B2B-компании, которая продавала сложный сервис с длинным циклом сделки. До изменений реклама в Google Ads работала по классике старой модели: кампании были собраны по широким запросам, конверсии считались по последнему клику, а маркетинг оценивали только по количеству заявок. На 2026-й это уже слабая схема: при privacy-first атрибуции и росте роли RevOps важнее не просто лид, а вклад канала в выручку.

Задача была простая по формулировке и непростая по исполнению: снизить стоимость качественного лида и убрать мусорные заявки, которые перегружали продажи. Для этого пересобрали структуру аккаунта.

— Разделили кампании по этапам спроса: бренд, горячий коммерческий спрос, problem-aware (осознаёт проблему), competitor (запросы по конкурентам).
— Уточнили семантику: оставили только запросы с явным намерением, а общий трафик вынесли в отдельные кампании с более жёстким контролем.
— Подключили серверную передачу конверсий, чтобы не терять часть заявок из-за ограничений по cookies.
— Перевели оптимизацию с простых форм на более ценные события: не каждая отправка формы равна SQL, поэтому обучали алгоритм на сигналах, близких к качественному контакту.
— Настроили исключения по нецелевым запросам и аудиториям, где был высокий расход без движения к сделке.

Что получили: источник не даёт точных цифр по росту или снижению CPL, но ключевой эффект был в качестве потока. Продажи перестали разбирать поток случайных заявок, а маркетинг получил более прозрачную картину, какие кампании реально помогают выручке, а какие только создают видимость активности.

**Урок для канала простой:** в Google Ads 2026 побеждает не тот, кто собирает больше кликов, а тот, кто строит систему между спросом, конверсией и продажами. Если у вас B2B, смотрите не на лид как на финал, а на его путь до выручки.

— @GoogleAdsRoomPro