<b>5 ошибок в paid media, из-за которых B2B-SaaS получает лиды, но не продажи</b>

<b>5 ошибок в paid media, из-за которых B2B-SaaS получает лиды, но не продажи</b>

Частая ловушка в платном трафике: кампания выглядит «живой», а воронка — нет. Лиды есть, но MQL не превращаются в SQL, а SQL — в деньги.

Что чаще всего ломает результат:
— ведут трафик на общий лендинг вместо страницы под конкретный use case;
— меряют только CPL и игнорируют долю лидов, дошедших до демо;
— смешивают холодный и тёплый спрос в одной связке;
— не сегментируют аудиторию по роли: founder, marketer, ops, sales;
— передают в sales слишком сырой лид-формат без квалифицирующих вопросов.

В B2B paid media важно не просто собрать контакты, а отфильтровать тех, кто реально подходит под ICP. Для этого лучше работают короткие формы с 2–4 вопросами, отдельные креативы под боль и отдельные офферы под стадию спроса.

Ещё один частый провал — отсутствие связки между креативом и sales-скриптом. Если в рекламе обещали «ускорить pipeline», а менеджер продаёт «просто консультацию», качество конверсии неизбежно падает.

Проверка простая: если канал даёт лиды, но не даёт предсказуемого пайплайна, проблема обычно не в закупке, а в оффере, фильтрах и посткликовом пути.