Как экосистема Самокат перешла от модели быстрого захвата к стратегии удержания через RevOps

Как экосистема Самокат перешла от модели быстрого захвата к стратегии удержания через RevOps

В 2026 году рынок экспресс-доставки столкнулся с новой реальностью: потребитель стал требовательнее к чеку, а стоимость привлечения клиента (CAC) перестала окупаться в рамках первой покупки. Самокат, будучи лидером в нише, прошел трансформацию от погони за долей рынка к модели Revenue Operations (общая ответственность маркетинга, продаж и клиентского сервиса за выручку).

Задача состояла в том, чтобы снизить отток пользователей и увеличить частоту заказов в условиях, когда потребители начали сокращать расходы на 6-8% по сравнению с прошлыми периодами.

Решение: переход на персонализированный жизненный цикл (LTV-центричность).
Вместо массовых рассылок, которые в эпоху Zero-click (потребление контента без перехода на сайт) теряют эффективность, команда сфокусировалась на предиктивном анализе поведения.

— Внедрена система сквозной аналитики на базе MMM (моделирование маркетингового микса), которая заменила устаревшую атрибуцию по последнему клику. Это позволило понять, какие именно касания в приложении конвертируют пользователя в долгосрочного покупателя.
— Контентная стратегия сменилась с «акций на всё» на экспертные подборки и развитие собственной торговой марки (СТМ). В условиях, когда SEO-трафик трансформируется в ответы AI-ассистентов, Самокат начал инвестировать в Topical Authority (авторитетность темы). Бренд стал выступать экспертом в качестве продуктов, что повышает доверие выше, чем любая контекстная реклама.
— Интеграция с Customer Success (клиентским сервисом): если алгоритм фиксирует снижение частоты покупок, маркетинговая кампания запускается автоматически через связку RevOps, предлагая не просто скидку, а релевантный продуктовый сценарий.

Результат: несмотря на снижение среднего чека по рынку, Самокат удержал выручку за счет роста частоты заказов (Retention-показатель) на 12%. Доля продаж СТМ выросла, что позволило бренду сохранить маржинальность, не прибегая к ценовым войнам.

Урок для B2B и продуктового маркетинга:
В эпоху 2026 года побеждает не тот, кто первым дотянулся до покупателя, а тот, кто выстроил бесшовную связь между маркетингом и реальным доходом. Лидогенерация в чистом виде мертва — сегодня ценность имеет только та коммуникация, которая подтверждена данными о полезности для клиента. Ставка на retention (удержание) и экспертный контент, который невозможно скопировать AI-генератором, — единственный способ удержать позиции, когда конкуренция концепций важнее конкуренции бюджетов.

— @TechBrandCases