5 ошибок в SaaS-pricing, из-за которых тарифы продают хуже, чем продукт

5 ошибок в SaaS-pricing, из-за которых тарифы продают хуже, чем продукт

Первое: считать только цену, а не unit economics. Если ARPU растёт, но gross margin и CAC payback ухудшаются, тариф стал красивее в витрине, но слабее в экономике.

Второе: собирать планки по фичам без логики сегментов. Когда starter, pro и enterprise отличаются только «ещё одной кнопкой», покупатель уходит в самый дешёвый план и не видит причины апгрейда.

Третье: смешивать seat-based и usage-based без правила перехода. Если за seat клиент платит за доступ, а за usage — за ценность, нужно явно отделить, что именно тарифицируется: пользователь, объём, лимит, пакет или гибрид.

Четвёртое: менять прайс без проверки на удержку выручки. Хороший тест простой: смотрите на expansion, contraction и net revenue retention по когортам до и после изменения. Если новый прайс даёт больше выручки на входе, но ломает retention, это не рост, а сдвиг проблем вперёд.

Правильный SaaS-pricing начинается не с суммы на лендинге, а с того, как клиент понимает ценность и где у него возникает момент апгрейда.