A/B pricing без самообмана: тестируйте цену так, чтобы не сжечь выручку

A/B pricing без самообмана: тестируйте цену так, чтобы не сжечь выручку

AB-тест цены — не просто «дороже/дешевле». Ошибка в том, что меняют только цифру, а не логику оффера: тариф, объём, период оплаты, якорь и ограничения. В итоге тест ловит шум, а не спрос.

Перед запуском проверьте 4 вещи:
— один value metric на все варианты;
— одинаковый трафик по каналам и намерению;
— отдельные когорты без пересечения;
— метрика не только CR, но и revenue per visitor / LTV proxy.

Если поднимаете цену, смотрите не на конверсию в оплату в вакууме, а на суммарную выручку и поведение после покупки: апсейл, отмены, возвраты, downgrade. Иногда «проигравший» по CR вариант даёт больше денег за счёт лучшего микса клиентов.

Сравнивайте не только цену, но и упаковку: месячный план против годового, лимит по usage против fixed fee, freemium против trial. Часто выигрывает не «дешевле», а вариант, где пользователь быстрее понимает, за что платит, и реже чувствует риск.

Правильный pricing-тест отвечает на вопрос: какой оффер максимизирует выручку на целевой когорте без скрытой каннибализации.