Pipeline analytics без мусора: 7 метрик, которые реально ловят дырки в воронке

Pipeline analytics без мусора: 7 метрик, которые реально ловят дырки в воронке

Если смотреть только на выручку, вы опаздываете. В pipeline надо видеть не итог, а где именно сделки залипают: по стадии, по источнику, по менеджеру, по размеру сделки.

— Cycle time по стадии: сколько сделка живёт в каждом шаге
— Win-rate по источнику: какие каналы дают не лиды, а деньги
— Stage conversion: где самый сильный провал между шагами
— Deal age: какие сделки уже «мертвые», но всё ещё висят в CRM

Дальше смотрите на прогноз не по общей сумме, а по покрытию pipeline: сколько qualified pipeline нужно, чтобы закрыть план с вашим win-rate. И отдельно — на reason lost: если причины поражения не размечены, аналитика превращается в отчёт ради отчёта.

Типовая ошибка — считать только количество сделок в стадиях. Без веса, цикла и конверсии вы видите активность, а не вероятность закрытия. В итоге команда добирает «суету» вместо управляемого pipeline.

Начните с трёх графиков: конверсия по стадиям, средний цикл по источникам, aged deals above threshold. Это уже покажет, где чинить процесс раньше, чем CRM начнёт красиво врать.