MQL уходит на второй план — наблюдаю паттерн

MQL уходит на второй план — наблюдаю паттерн

За последний месяц на двух отраслевых конференциях и в нескольких стратегических сессиях с B2B-командами заметил одну общую деталь: индикатор MQL (квалифицированный лид по маркетингу) перестал быть центральным в обсуждениях. Раньше его ставили во главу угла, сейчас — всё чаще упоминают в прошедшем времени.

Вместо этого в метриках появляются привязки к этапам сделки или к unit-экономике: стоимость привлечения клиента (CAC) в связке с пожизненной ценностью (LTV), время перехода из лида в оплату, процент удержания после первой покупки. То есть фокус сместился с передачи «тёплого контакта» на сквозную аналитику того, что происходит после.

В разговорах с руководителями отделов продаж слышу одну фразу: «нам не нужны лиды, нам нужны сделки, которые закрываются». Маркетинг всё чаще оценивают не по объёму воронки, а по тому, как меняется скорость движения по ней.

Интересно, замечаете ли вы у себя в CRM то же самое — что индикатор MQL перестал быть рабочим и его заменяют другими метриками?

— @B2BmarketingRoomPro