Intent data в B2B: как не купить «интерес», который не ведёт к сделке

Intent data в B2B: как не купить «интерес», который не ведёт к сделке

Intent data полезен только тогда, когда он попадает в ваш ICP и в ваш цикл сделки. Иначе это просто список компаний, которые что-то искали, но не готовы покупать.

Проверяйте не «интерес», а сигнал к действию:
— искали ли они решение из вашей категории;
— совпадает ли размер, ниша и роль ЛПР;
— есть ли триггер: рост команды, новый продукт, миграция на другой стек;
— можно ли связать сигнал с конкретным оффером, а не с общей темой.

Главная ошибка — строить приоритет только по score. Score без контекста часто поднимает мусор: студии, студенты, подрядчики, конкуренты. В нормальном pipeline intent data должен не заменять квалификацию, а ускорять её: кому писать первым, какой pain подсветить, какой кейс приложить.

Если intent-сигнал не меняет следующего шага в продаже, его можно выкинуть. Полезный intent — это не «кто-то проявил интерес», а причина открыть диалог быстрее и точнее.