Как не слить B2B-маркетинг в лиды, которые не доходят до сделки
В B2B проблема часто не в трафике, а в том, что маркетинг и sales считают разные «хорошие» лиды. Маркетинг смотрит на CPL и объём, sales — на SQL и шанс закрытия. Если эти два языка не связаны, воронка быстро превращается в склад мусора.
Что надо зафиксировать сразу:
— ICP: кто именно ваш клиент по размеру, роли и задаче
— MQL-правила: какие действия реально говорят о намерении купить
— SLA между маркетингом и sales: за сколько часов лид должен получить контакт
— причину отказа: одна и та же классификация в CRM, без «неинтересно»
Дальше смотрите не на общий лидоген, а на переходы между стадиями. Если лидов много, а встречи не растут — значит, проблема в квалификации или в оффере. Если встречи есть, но нет SQL — ломается передача или не совпадает ожидание по кейсу, бюджету, срокам.
Первый фикс почти всегда один: сократить список входных форм и добавить в CRM 2–3 поля, без которых лид нельзя считать валидным. Так вы быстрее увидите, где теряется pipeline, и перестанете радоваться пустому объёму.
Pipeline Desk
@pipeline_desk_b2b
Как не слить B2B-маркетинг в лиды, которые не доходят до сделки
Этот пост опубликован в Telegram-канале Pipeline Desk. Подписаться можно по ссылке: @pipeline_desk_b2b.