Как реактивация через lookalike снизила стоимость лида на 27% в B2B-сервисе

Как реактивация через lookalike снизила стоимость лида на 27% в B2B-сервисе

Компания из B2B-сегмента продавала подписку на сервис для маркетологов и упёрлась в классическую проблему 2026 года: холодный трафик дорожает, а MQL-воронка перестаёт быть надёжным ориентиром без связки с выручкой. При этом база клиентов и лидов росла, но повторных касаний почти не было.

Задача была прагматичной: вернуть в воронку тех, кто уже проявлял интерес, и расширить аудиторию за счёт похожих сегментов, не раздувая CPA.

Что сделали:
— Собрали сегменты для ретаргета по поведению: посетители ключевых страниц, брошенные заявки, те, кто открыл письмо, но не оставил контакт.
— Отдельно выделили базу действующих клиентов и «тёплых» лидов, чтобы не смешивать реактивацию с первичным привлечением.
— На основе этой базы запустили lookalike-аудитории — похожие аудитории с упором не на охват, а на качество.
— Креативы разделили по стадии прогрева: для холодных — объяснение ценности и кейсы, для тёплых — конкретный оффер и снятие возражений.
— Оптимизацию строили не только по лидам, но и по более глубоким событиям в CRM, чтобы не тащить в канал мусорные заявки.

Результат:
— Стоимость лида снизилась на 27%.
— Доля повторно вовлечённых пользователей выросла.
— Качество трафика стало лучше: в продажу начали попадать не просто заявки, а люди с уже подтверждённым интересом.

Почему это сработало:
— В условиях, когда средний чек у e-com снижается, а в B2B давление идёт на эффективность каждого контакта, ретаргетинг перестаёт быть «дожимом» и становится отдельным каналом юнит-экономики.
— Lookalike даёт рост, но только если его строить от сильной базы, а не от всех подряд.
— В 2026 году last-click всё хуже показывает реальную ценность канала, поэтому связка CRM + серверная передача событий важнее красивого отчёта в кабинете.

Вывод простой: если у вас есть база и понятная логика сегментации, ретаргет и lookalike могут не просто снижать CPA, а вытаскивать из воронки выручку, которая без них терялась бы на холодном трафике.

— @RetentionPaid