Переход на RevOps: как Самокат перестал делить ответственность за выручку

Переход на RevOps: как Самокат перестал делить ответственность за выручку

В 2026 году классическая воронка, где маркетинг отвечает за лиды (потенциальных клиентов), а отдел продаж — за закрытие сделок, окончательно теряет эффективность. Разберем, как крупные игроки ритейла, например, Самокат, переходят к модели RevOps (операционное управление выручкой) для повышения LTV (пожизненной ценности клиента).

Контекст: в условиях снижения среднего чека на 6-8%, традиционный performance-маркетинг (маркетинг с оплатой за результат), ориентированный только на первую покупку, становится «слишком дорогим». Стоимость привлечения нового покупателя превышает выгоду от его первого заказа.

Задача: объединить данные маркетинга, поддержки и логистики в единый контур, чтобы клиент не просто совершил покупку, а остался в экосистеме на длительный срок.

Решение: компания внедрила систему сквозной аналитики, которая перестала учитывать «последний клик» (last-click атрибуцию) как единственный показатель успеха. Вместо этого они сфокусировались на удержании (retention). Вся команда — от разработчиков приложения до маркетологов — перешла на использование единого дашборда, где ключевой метрикой стал не объем трафика, а маржинальность конкретного когортного сегмента.

В контентной стратегии упор сделали на Zero-click (потребление информации внутри выдачи или приложения без перехода на внешние ресурсы). Вместо массовых рассылок — персонализированные предложения на основе истории заказов и предпочтений, сгенерированные при участии нейросетей, которые учитывают не только товары, но и время суток, когда клиент наиболее склонен к покупке.

Результат:
— Снижение оттока пользователей на 12% за счет предиктивного анализа (прогнозирования) поведения.
— Рост повторных покупок на 15% внутри квартала.
— Оптимизация рекламного бюджета: отказ от неэффективных каналов привлечения позволил перенаправить 20% средств на программы лояльности.

Урок для маркетолога: в эпоху экономики внимания и снижения покупательской активности, ваша работа больше не заканчивается на моменте нажатия кнопки «оформить заказ». Успех сегодня зависит от того, насколько глубоко вы интегрированы в клиентский путь и насколько прозрачны ваши метрики для смежных отделов.

*Перестаньте считать лиды, начните считать вклад в чистую прибыль.* Если ваши отчеты до сих пор заканчиваются на охватах и кликах, вы рискуете стать неактуальными уже в ближайшие пару лет, так как фокус бизнеса смещается на удержание, а не на бесконечное расширение базы. В 2026 году побеждает тот, кто умеет работать с существующим клиентом лучше, чем конкурент — с новым.

— @MarketingCraftTools