**У CMO перестали спрашивать про воронку**

**У CMO перестали спрашивать про воронку**

За последний месяц на трёх созвонах с маркетинг-лидами разных уровней — от финтеха до e-com — заметил одну и ту же картину. Вопрос «как там воронка, конверсии, ROMI (возврат маркетинговых инвестиций)» уходит на второй план. Вместо этого первое лицо компании всё чаще спрашивает: а что у нас с выручкой в этом квартале, и почему она отстаёт от плана.

Никто из CMO не называет это RevOps — кто-то говорит «мы теперь отвечаем за P&L (отчёт о прибылях и убытках)», кто-то «считаем выручку все вместе с коммерцией», кто-то честно признаёт, что его KPI (ключевые показатели эффективности) за последний год переписали дважды. Но суть одна: граница между маркетингом, продажами и клиентским сервисом размывается не на уровне оргструктуры — она размывается на уровне ответственности за деньги.

Особенно заметно это в B2B. Там, где раньше маркетинг спокойно «передавал» лиды в отдел продаж и дальше ждал отчёт по MQL (маркетинговые квалифицированные лиды) → SQL (квалифицированные лиды для продаж), теперь CFO (финансовый директор) хочет видеть сквозную аналитику до повторных сделок. И спрашивает с CMO, а не с CRO (директор по выручке).

Интересно, это локальная история или системный сдвиг. У вас в компаниях уже пересобрали модель ответственности, или пока только разговоры?

— @MarketingLeadershipRoom