Quick take: когорты в SaaS давно вышли за пределы retention-отчётов

Quick take: когорты в SaaS давно вышли за пределы retention-отчётов

Когортный анализ прижился в маркетинге как метрика «отвалился — не отвалился». И многие так до сих пор его и используют: открыли Amplitude, посмотрели кривую возврата, пошли дальше.

Но для SaaS-маркетолога когорта — это не про churn (отток). Это базовая единица для разговора с продуктом и финансами.

Что реально работает:
— Когорта по каналу привлечения × время до активации. Видно, какой source даёт не просто подписки, а подписки, дошедшие до aha-момента (момент первого реального ценностного опыта) за 14 дней.
— Когорта по PLG-сегменту (product-led growth — модель, где продукт продаёт себя сам через бесплатный доступ). Self-serve (самостоятельная регистрация) и sales-led (с участием менеджера) ведут себя по-разному не только в LTV, но и в скорости расширения внутри аккаунта.
— Когорта по «месяцу первого расширения» (expansion) — это уже прогноз выручки, а не ретроспектива.

Один и тот же набор событий, три разных среза — и три разных разговора: с продажами, с продакт-командой, с CFO (финансовый директор).

Когорты перестают быть отчётом, когда вы перестаёте смотреть в них глазами аналитика и начинаете смотреть глазами владельца конкретной метрики выручки.

— @ProductAnalyticsMK