Разрыв между лид-генерацией и конверсией в пилот

Разрыв между лид-генерацией и конверсией в пилот

В последние 3-4 недели на встречах с руководителями продакт-маркетинга в B2B SaaS всё чаще слышу один и тот же сценарий. Команда качественно прорабатывает целевые сегменты, настраивает контент под Topical Authority, запускает аккуратную последовательность касаний для входящего потока. Лиды приходят в CRM с высокими баллами прогрессии (score). Но на этапе перехода в коммерческий пилот воронка резко проседает.

Паттерн, который я замечаю: смещение узкого места. Раньше проблема была в *количестве* MQL (маркетинговых квалифицированных лидов). Сейчас — в *разрыве между маркетинговым обещанием и клиентским опытом* на этапе пилота. Маркетинг строит нарратив «быстрое решение под ключ», а пилот — это 3 месяца внедрения, интеграций и поддержки от CS (клиентского успеха).

Клиент, который «купил» ценность на лендинге и в контенте, сталкивается с другой реальностью в процессе онбординга. Именно здесь, а не на стадии «заявка-демо», происходит отток.

Вы замечали, что точка разочарования смещается ближе к первой сделке, в зону перехода между маркетингом и коммерцией?

— @ProductMarketingRoomPro