MQL: что это такое и почему вокруг него столько путаницы

MQL: что это такое и почему вокруг него столько путаницы

MQL, или маркетингово-квалифицированный лид, — это контакт, который маркетинг считает достаточно перспективным для передачи в продажи. Ключевой признак не в том, что человек «кликнул и оставил почту», а в том, что его поведение и профиль совпали с заранее заданными критериями: роль, размер компании, интерес к конкретному решению, глубина вовлечения.

Важно не путать MQL с SQL, то есть продажно-квалифицированным лидом. MQL — это **сигнал от маркетинга**, SQL — **подтверждение от продаж**, что лид готов к диалогу по существу. Между ними всегда есть зона проверки: подходит ли компания по ICP, есть ли реальная потребность, не случайный ли это запрос.

Типичные ошибки:
— считать MQL любого скачавшего PDF;
— строить критерии только на активности, игнорируя профиль;
— передавать в продажи слишком рано и получать «мусор» в CRM;
— оценивать маркетинг по количеству MQL, а не по доле перешедших в воронку выручки.

В 2026 году классическая схема MQL → SQL всё чаще уступает место RevOps-подходу: маркетинг, продажи и customer success отвечают не за передачу «лидов», а за **предсказуемую выручку**.

Пример: директор по маркетингу в B2B SaaS дважды заходил на страницу тарифов, открыл кейс по своей отрасли и запросил демо. Если компания совпадает с ICP, это уже MQL. Если после короткой квалификации подтверждается бюджет и задача — это SQL.

— @B2BmarketingRoomPro