Как Aviasales перестроил работу с инфлюенсерами и получил охват в 4,3 млн за квартал

Как Aviasales перестроил работу с инфлюенсерами и получил охват в 4,3 млн за квартал

Контекст. В 2023 году у Aviasales уже была сильная страница в соцсетях, но команда понимала ограничения классической модели: посты у travel-блогеров в Instagram, разовые интеграции, оплата за упоминание. Бренд работал с сотнями микроблогеров параллельно, но не понимал, какие из них дают реальный спрос, а какие — только красивую картинку в отчёте.

Задача. Перейти от закупочной логики «нашли блогера — заплатили — забыли» к системной работе, где инфлюенсер — часть воронки удержания, а не разовая медийка. Цель на пилотный квартал — собрать пул из 30-40 авторов, чьи посты приводят не просмотры, а загрузки приложения и повторные бронирования.

Решение. Aviasales разделил работу с блогерами на три потока по задачам:

— Охватный. Десятки тревел-авторов с аудиторией 20-100 тысяч. С ними работали по бартеру плюс фиксированный небольшой гонорар. Задача — тестировать креативы, собирать реакции, набирать базу для ретаргетинга.

— Конверсионный. Блогеры с вовлечённой аудиторией и явной связью с темой путешествий. Им давали уникальные промокоды и личный кабинет с аналитикой по переходам. Так бренд впервые увидел, какой автор даёт не клики, а установки.

— Лояльностный. Несколько крупных авторов с долгосрочными контрактами. Вместе с ними Aviasales делал серию контента «честный опыт», где блогер сам выбирал маршрут и сравнивал цены. Формат зашёл: ролики собирали в среднем 380 тысяч просмотров, а комментарии становились готовой матрицей UGC (пользовательского контента) для рекламы.

Команда внедрила сквозную аналитику: каждому автору присваивали уникальный источник, отслеживали переходы в приложение и первое бронирование в течение 14 дней после контакта. Тех, кто давал просмотры без загрузок, мягко выводили из ротации.

Результат. За квартал команда отработала с 47 авторами, охват суммарно превысил 4,3 миллиона пользователей. Доля блогеров в общем потоке новых установок приложения выросла с 9% до 23%. Средняя стоимость привлечения через инфлюенсера оказалась на 31% ниже, чем через таргетированную рекламу в том же сегменте. Главное — появилась внутренняя база из 12 авторов, с которыми Aviasales продолжил работать следующие восемь месяцев без дополнительного кастинга.

Урок. Инфлюенсер-маркетинг в 2026 году — это не про «красивый пост у блогера». Это про распределение ролей в воронке: кто-то даёт охват и тесты креативов, кто-то — установки, кто-то — повторные покупки. Бренд, который меряет эффективность по разным метрикам для разных ролей авторов, получает предсказуемый канал. Бренд, который считает всех по подписчикам и ER, продолжает платить за красивую отчётность.

Дополнительный сигнал: пост-2026 выигрывают те, кто перестаёт путать охват с результатом. Удержание и LTV (пожизненная ценность клиента) — метрики, ради которых инфлюенсер-маркетинг имеет смысл строить как систему, а не как разовую закупку внимания.

— @InfluencerCraft