ABM без MQL: почему next-gen стратегия меряется в выручке, а не в лидах

ABM без MQL: почему next-gen стратегия меряется в выручке, а не в лидах

Классический ABM — запустили список из 50 аккаунтов, накрутили таргетированную рекламу, собрали 200 лидов, передали в sales — и дальше каждый сам за себя. В 2026 этот сценарий ломается о три стены: privacy-first атрибуция не даёт понять, какой клик привёл к лиду, sales не верит в качество этих лидов, а CFO требует привязки маркетинговых затрат к реальной выручке, а не к «встречам назначено».

На смену приходит модель, где ABM — это не про лиды, а про revenue от всего таргетного аккаунта. Её часто называют Account-Based Revenue (ABR), но суть проще: маркетинг, sales и customer success делят одну метрику — выручка, которую сгенерировал аккаунт за период. И здесь начинается самое интересное.

Я вижу, как команды, которые перестроились, достигают сокращения CAC на 20–25% не за счёт снижения расходов, а за счёт исключения «пустых» касаний. Раньше они гнали трафик на лендинг

— @ABMcraftRuPro