Demand gen в B2B ломается не на трафике, а на несогласованном pipeline

Demand gen в B2B ломается не на трафике, а на несогласованном pipeline

Если у вас лиды есть, а сделки не двигаются, проблема обычно в трёх местах: вы смешали разные ICP в одну воронку, не разделили source и intent, и считаете MQL как победу. Для affiliate-сервисов и B2B SaaS это особенно больно: один и тот же входящий лид может быть «сейчас» или «через 6 месяцев», но CRM это не понимает.

Рабочая схема простая:
• отдельные стадии для first touch, qualification, meeting, opp, proposal;
• отдельные поля для источника, сегмента, размера аккаунта и триггера интереса;
• отдельный SLA на follow-up по каждому типу входа.
Без этого demand gen выглядит как «мы много охватили», а на ревью выясняется, что в pipeline лежит мусор и дубли.

Ещё одна типовая утечка — маркетинг оптимизируется на объём, sales — на скорость закрытия. В итоге команда начинает гнать в CRM всё подряд, чтобы не просесть по отчётности. Лучше считать не лиды, а долю лидов, дошедших до meeting, opp-to-win и средний цикл по сегментам.

Если хотите, чтобы demand gen работал стабильно, начните не с каналов, а с правил квалификации и одного общего определения qualified lead. Тогда pipeline становится прогнозируемым, а не декоративным.