Demand gen в B2B ломается не на креативах, а на слишком широком ICP и слабом оффере

Demand gen в B2B ломается не на креативах, а на слишком широком ICP и слабом оффере

Если вы запускаете demand gen для агентства, SaaS-партнёрки или сервиса в affiliate-нише, сначала отвечайте не на «где лить», а на «кому и зачем». Одна аудитория, один основной pain, один измеримый результат — иначе трафик будет, а pipeline нет.

Рабочая схема выглядит так:
— ICP: роль, размер команды, тип сделки, уровень зрелости
— оффер: не «демо», а конкретный outcome, который снимает риск
— контент: 3–5 тем, которые повторяют один и тот же болевой сценарий
— CTA: один следующий шаг, без развилки на 7 кнопок

Дальше смотрите не на охваты, а на переходы между стадиями. Если много лидов и мало SQL — проблема чаще в несоответствии сообщения и сегмента. Если SQL есть, а встречи не доходят до сделки — оффер обещает слишком много или не попадает в бюджетный цикл.

Слабое место почти всегда одно: команды пытаются прогреть всех сразу. В итоге лиды дешёвые, но цикл растягивается, а win-rate проседает. Лучше сузить сегмент и поднять конверсию в середине воронки, чем раздувать верх.

Сначала чините ICP и оффер, потом каналы. Demand gen окупается не объёмом касаний, а точностью попадания в проблему.