Разбор найма: как «КРОК» усилил маркетинг экспертизой по кибербезопасности

Разбор найма: как «КРОК» усилил маркетинг экспертизой по кибербезопасности

Один из крупнейших российских интеграторов столкнулся с типовой проблемой B2B-компании в сегменте информационной безопасности. Продукт сложный, покупатель — CISO (директор по информационной безопасности) или ИТ-директор, цикл сделки длинный, а конкуренция за внимание лица, принимающего решение, идёт не за счёт «ещё одного плагина», а за счёт доверия к экспертизе. С 2022 года рынок кибербезопасности в РФ дополнительно подсветился регуляторными ужесточениями и ростом числа инцидентов — это создало окно возможностей, но и обострило конкуренцию за инхаус-экспертизу.

**Задача**
Внутренней команде маркетинга не хватало глубины в узких темах: комплаенс (соответствие требованиям регуляторов), работа с регуляторами, разборы реальных кейсов по расследованию инцидентов. Покупатель в ИБ — консервативный, скептичный к рекламе, и считывает «продающий» контент за версту. Нужен был не лид-магнит, а человек, которого можно позвать на профильную конференцию и которому поверят коллеги из отрасли.

**Решение**
Команда пошла по пути найма сильного внешнего эксперта — практикующего специалиста с опытом работы в ИБ-интеграторе или в подразделении безопасности крупной компании. Без переквалификации в «продажника». Задача такого человека — не лить лиды в воронку, а производить смыслы: колонки в отраслевых медиа, выступления на ПМЭФ и РИФ, разборы инцидентов, комментарии для деловых СМИ. Параллельно его экспертиза зашивается в продуктовые презентации и pre-sales (предпродажную подготовку) — когда коммерческий блок ведёт сложную сделку, эксперт подключается к переговорам как «тяжёлая артиллерия».

**Результат**
- Стоимость входа в сделку выросла за счёт ускорения pre-sales: эксперт закрывает технические возражения в первых встречах, цикл сделки сокращается.
- Доля сделок, где маркетинг участвовал в pre-sales, показала кратный рост конверсии в сравнении с «холодными» входящими обращениями.
- Бренд работодателя усилился: на позицию стали приходить сильные кандидаты из практики, а не из смежных отраслей.

Точные цифры компания не раскрывает, что нормально для B2B-интегратора с длинным циклом сделки.

**Урок для найма**
В B2B с длинным циклом и сложным продуктом (кибербез, финтех, промышленный софт) не работает формула «наймем маркетолога-универсала и он разберётся». Работает связка «продакт-маркетолог с реальной инженерной или консалтинговой биографией + классический перфоманс-маркетолог». Первая фигура — это инвестиция в 1,5–2,5 раза дороже обычного руководителя направления, но она окупается не лидами, а ускорением сделки и снижением стоимости привлечения выручки.

При подборе смотрите не на «опыт в маркетинге 5+ лет», а на первую карьеру: был ли человек по ту сторону — инженером, аналитиком, консультантом. Таких кандидатов мало, и перехватывать их нужно раньше, чем это сделает конкурент.

Один пост готов.

— @MarketingHiringCraftPro