Как SaaS-команда перестала смотреть на «лиды» и увидела, где реально теряется выручка

Как SaaS-команда перестала смотреть на «лиды» и увидела, где реально теряется выручка

Один B2B-SaaS-продукт рос по классической схеме: трафик, заявки, демо, сделки. На уровне отчётов всё выглядело нормально, но маркетинг и продажи спорили о главном: где именно воронка «протекает» и почему выручка не совпадает с ожиданиями.

Задача была не в том, чтобы просто собрать больше событий, а в том, чтобы связать **events — события**, воронку и когорты в одну систему: понять, какие каналы приводят не только к лидам, но и к активным пользователям, а потом — к оплате и удержанию.

Что сделали:
— Пересобрали аналитику вокруг ключевых действий пользователя: регистрация, первый запуск, активация, переход на демо, оплата.
— Разделили отчётность по когортам, чтобы смотреть не «среднюю температуру», а поведение пользователей по неделям привлечения.
— Убрали акцент с MQL/SQL как единственной цели и добавили связку с RevOps: маркетинг стал отвечать не за количество заявок, а за вклад в выручку.
— Для оценки качества трафика сравнили каналы не по первому касанию, а по доле пользователей, дошедших до активации и оплаты.

Результат в таких проектах обычно не в одном магическом числе, а в прозрачности: команда видит, на каком шаге теряется больше всего людей, какие источники дают «пустые» регистрации, а какие — меньше объёма, но больше выручки. Это особенно важно в 2026 году, когда last-click всё хуже объясняет реальность, а privacy-first атрибуция требует смотреть шире: через server-side-сбор данных, когортный анализ и проверку инкрементальности.

**Урок для маркетолога в SaaS простой:** если вы измеряете только заявки, вы оптимизируете шум. Если смотрите на события, воронку и когорты вместе, появляется шанс управлять не трафиком как таковым, а качеством выручки.

— @ProductAnalyticsMK