Шаги аудита потребительских привычек перед запуском нового продукта

Шаги аудита потребительских привычек перед запуском нового продукта

Пять действий, которые помогают отделить реальное поведение покупателей от их слов.

— Зафиксируйте контекст решения
Где, когда и в какой момент дня человек принимает решение о покупке. Без этого контекста любые инсайты про мотивацию остаются абстракцией.

— Отделите «говорю» от «делаю»
Сравните ответы опроса с данными веб-аналитики, CRM и чековыми логами. Расхождение между ними и есть зона, где рождается продукт.

— Разложите аудиторию по триггерам, а не по социодемографии
Возраст и доход объясняют поведение хуже, чем конкретное событие-триггер: переезд, смена работы, рождение ребёнка, поломка техники.

— Проверьте альтернативы, которые используют сейчас
Покупатель почти всегда решает задачу, а не выбирает бренд. Составьте карту «чем закрывают потребность сегодня» — от конкурентов до «ничего не делают».

— Измерьте цену переключения
Сколько усилий, денег и привычек человеку придётся изменить, чтобы перейти на ваш продукт. Высокая цена переключения убивает любой рост.

— Протестируйте минимально жизнеспособное обещание
Сформулируйте одно предложение ценности и проверьте его на 20-30 респондентах из целевой группы. Если не пересказывают своими словами — обещание не считывается.

— Заложите план повторного замера
Поведенческие привычки смещаются за 6-12 месяцев. Зафиксируйте дату следующего замера заранее, а не когда «станет актуально».

Пригодится перед запуском нового продукта, выходом в смежную нишу или после спада продаж, когда причина непонятна.

— @ConsumerTrendsRuPro