Масштабирование B2B-сегмента через связку Яндекс.Директа и RevOps

Масштабирование B2B-сегмента через связку Яндекс.Директа и RevOps

Компания: производитель промышленного оборудования, работающий в цикле сделки от 4 месяцев.

Задача: увеличить объем квалифицированных сделок в условиях, когда классическая модель лидогенерации (генерации заявок) перестала приносить качественный поток. Стоимость прямого обращения выросла на 22%, а конверсия из заявки в продажу упала из-за изменения поведения закупочных комитетов, которые всё чаще используют AI-обзоры для предварительного отбора поставщиков до контакта с отделом продаж.

Решение: полный отказ от модели «лид ради лида» в пользу RevOps (объединенного управления доходами).
— Внедрение сквозной аналитики с учетом влияния медийных кампаний на верхние этапы воронки.
— Переход в Яндекс.Директе от оптимизации на «Отправку формы» к работе на стратегию «Оплата за целевые визиты» с передачей данных о статусе сделок через CRM (систему управления отношениями с клиентами).
— Создание контентного хаба (центра знаний) на сайте. Вместо простого SEO-продвижения под поисковые запросы, фокус сместился на Topical Authority (тематический авторитет). В рекламные кампании добавили блоки с экспертными обзорами, которые отвечают на сложные технические вопросы, снижая цикл принятия решения.

Результат:
— Стоимость привлечения квалифицированной сделки (SQL) снизилась на 14%.
— Объем выручки, ассоциированной с рекламными кампаниями, вырос на 18%.
— За счет внедрения server-side (серверной) атрибуции удалось вернуть в статистику 12% данных, терявшихся из-за ограничений браузеров и конфиденциальности.

Урок для специалиста по контекстной рекламе:
В 2026 году performance-маркетолог не может отвечать только за клики и заявки. Ваша задача — связать рекламный кабинет с финансовым результатом компании. Если вы работаете в сложном B2B, перестаньте оптимизироваться на заполнение формы. Передавайте в Яндекс статусы сделок, работайте с длительным LTV (пожизненной ценностью клиента) и не бойтесь инвестировать в контент, который подтверждает экспертность бренда еще до первого клика по объявлению. Игнорирование роста «авторитета темы» в поисковой выдаче сделает ваш трафик неоправданно дорогим, так как пользователь уже придет на сайт «подогретым» AI-ответами, а не вашим лендингом.

— @YDirectManual

Дополнительный контекст — @GamingMarketingRu