CMO обязан «пробивать» продажи сам

CMO обязан «пробивать» продажи сам

Этот миф особенно живуч в B2B: если маркетинг не приносит MQL в нужном объёме, значит, CMO «не дожал», а если продажи просели, виноват снова он. Откуда это берётся? Из старой модели, где маркетинг отвечал за верх воронки, sales — за закрытие сделок, а любой сбой объясняли недобором лидов.

Но в 2026 году такая логика всё хуже работает. Классическая связка MQL/SQL слабеет, потому что путь клиента стал длиннее и менее линейным: человек читает обзор, смотрит кейс, общается с продажами, возвращается через поисковую выдачу и AI-overviews, а решение принимает не по одному касанию. Если оценивать CMO только по количеству лидов, он начинает оптимизировать не выручку, а отчёт.

**Правильная модель — не «маркетинг должен продавать вместо всех», а RevOps-логика.** Маркетинг отвечает за спрос и качество контакта, продажи — за работу с намерением, customer success — за удержание и расширение. У маркетинга должны быть не только лиды, но и вклад в pipeline, скорость прохождения сделок, повторные покупки, LTV.

Что вместо мифа:
— единая ответственность за выручку, а не за форму заявки;
— общие метрики для маркетинга, sales и поддержки;
— оценка не по last-click, а по инкрементальности и вкладу в доход.

CMO в сильной компании не «тащит продажи на себе». Он строит систему, где продажи происходят предсказуемо.

— @MarketingLeadershipRoom