Как выбрать категорию, в которой ваш стартап может стать лидером

Как выбрать категорию, в которой ваш стартап может стать лидером

Не начинайте с вопроса «как нас назвать». Начните с вопроса: **в какой проблеме рынок до сих пор думает по-старому?** Категория рождается не из названия, а из разрыва между старым способом решения и новым.

Что делать на этой неделе:

— Выпишите 5 альтернатив, которыми клиент сейчас закрывает вашу задачу. Не конкурентов, а именно заменители: ручной труд, Excel, агентство, внутренний отдел, старый софт.

— Для каждого варианта ответьте на три вопроса: что клиент терпит, за что платит, чего не может получить.

— Найдите повторяющийся паттерн боли. Если 3–4 варианта дают одинаковое неудобство, это и есть точка для новой категории.

— Сформулируйте один тезис: «Мы не X, мы Y для Z». Например: не CRM, а система для продаж в длинном цикле; не BI, а слой решений для операционных команд.

— Проверьте тезис на языке клиента. Если он не объясняет вашу ценность за 10 секунд без терминов, категория еще слишком узкая или слишком абстрактная.

— Сравните себя не с прямыми конкурентами, а с привычкой рынка. Категория становится сильной, когда вы меняете стандартный способ работы, а не просто предлагаете еще один инструмент.

— Зафиксируйте 3 сигнала, по которым клиент поймет новый смысл: какой результат он получит, что перестанет делать, почему это безопаснее старого варианта.

Если это получилось, у вас уже есть не позиционирование «про продукт», а основа для категории. И именно категория потом делает маркетинг дешевле, продажи короче, а рост — понятнее.

— @CategoryDesignRu

—
Продолжение про marketing — @PosStatements