Почему «дешёвый лид» в таргете часто оказывается самым дорогим

Почему «дешёвый лид» в таргете часто оказывается самым дорогим

Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку: таргетолог оптимизирует кампанию под CPL, радуется падению стоимости заявки, а потом клиент спрашивает — где продажи? И вот тут начинается неприятная математика.

Мой опыт простой: **дешёвый лид почти всегда нужно проверять на глубину**. Не по клику, не по форме, а по тому, доходит ли человек до диалога, квалификации и сделки. В B2B и в нормальном white performance это особенно заметно: лид за 300 рублей может быть в три раза хуже по качеству, чем лид за 900. Формально CPL красивый, по факту — отдел продаж тратит время на мусор.

Я для себя давно держу правило: оценивать связку не по одной метрике, а по цепочке. Если она ломается на одном из этапов, значит проблема не в «дорогом трафике», а в том, что мы купили не тот спрос или не ту аудиторию.

Что я обычно проверяю первым делом:
— насколько форма соответствует намерению пользователя;
— есть ли у креатива обещание, которое не подтверждается на лендинге;
— не слишком ли широко собрана аудитория;
— как быстро лиды обрабатываются после заявки;
— есть ли разница между лидом и квалифицированным лидом в отчёте.

У меня был кейс в услугах для бизнеса: после ужесточения входной формы CPL вырос примерно на 28%, но доля лидов, дошедших до созвона, выросла почти вдвое. В итоге экономика стала лучше, хотя на скрине из рекламного кабинета всё выглядело «хуже».

Мой вывод здесь жёсткий, но полезный: **таргетологу нужно перестать продавать клиенту стоимость заявки и начать продавать стоимость результата**. В белом performance это почти всегда честнее и почти всегда выгоднее в долгую.

— @PaidSocialCraft

—
Больше про marketing — @CreativeTestingRu