Как Aviasales снизил цену лида, когда поиск уже не тянул объём

Как Aviasales снизил цену лида, когда поиск уже не тянул объём

В 2026 это особенно заметно: классический платный трафик всё чаще упирается не в «не хватает кликов», а в потолок эффективности по воронке. У Aviasales был именно такой контекст: в перформансе росла конкуренция, а качество лидов из стандартных связок начинало проседать. Для таргетолога это знакомая картина — объём есть, а экономика не сходится.

Задача была простой по формулировке и сложной по исполнению: удержать поток заявок на авиабилеты и не разогнать цену лида. При этом нельзя было опираться только на последний клик — часть конверсий уезжала в другие окна атрибуции, а часть спроса вообще дозревала позже.

Решение собрали в несколько слоёв.

— Разделили аудитории не только по интересам, но и по сценарию поездки: командировка, отпуск, спонтанный вылет, семейные поездки.
— Перешли от универсальных креативов к связкам под конкретный мотив. В одном случае работал акцент на экономию времени, в другом — на выгоду по цене, в третьем — на «быстро найти билет без лишних шагов».
— Часть бюджета перевели с жёсткой оптимизации по последнему касанию на более широкую оценку эффекта: смотрели вклад кампаний в общий спрос, а не только в финальную заявку.
— Регулярно чистили связки по частоте: в travel-сегменте выгорание креатива прилетает быстро, особенно когда аудитория уже часто летает.

Что получили по цифрам: после пересборки структуры кампаний стоимость лида снизилась примерно на 18–24%, а доля конверсий из ретаргета выросла до 1,6 раза относительно холодного трафика. Ещё важнее другое: у команды появился стабильный объём заявок без постоянного «ручного тушения» ставок.

**Урок здесь не про магию креативов.** В travel-перформансе выигрывает не тот, кто делает больше объявлений, а тот, кто точнее связывает мотив, аудиторию и окно принятия решения. В эпоху privacy-first атрибуции и слабого last-click это уже не опция, а базовая гигиена закупки трафика.

— @PaidSocialCraft