Рассрочка, earn-out и фиксация профита: как не потерять деньги на структуре сделки

Рассрочка, earn-out и фиксация профита: как не потерять деньги на структуре сделки

При продаже арбитражной команды цена — это только половина сделки. Вторая половина — как вы получаете деньги и какие условия оставляете покупателю. Если структура слабая, номинально дорогой актив превращается в дисконт с риском невыплаты.

— Рассрочка уместна, когда у покупателя слабый кэш-флоу, но есть понятная операционная модель. Фиксируйте график, штрафы за просрочку и право ускоренного погашения при нарушении условий.
— Earn-out работает, если часть результата зависит от будущего LTV, стабильности офферов или удержания команды. Здесь критично заранее определить метрику, период расчета и кто контролирует отчетность.
— Фиксация профита нужна до подписания. Разделяйте «живую» прибыль и разовые всплески: без нормализации P&L мультипликатор будет спорным, а условия — уязвимыми.

Главная ошибка — продавать не актив, а надежду на будущую доходность без правил измерения. В M&A это почти всегда заканчивается спором: одна сторона считает EBITDA, другая — оборот, третья — «потенциал связок». Арбитражная команда — это актив, а не хаотичный набор связок.

Перед сделкой соберите 3 документа: P&L с нормализацией, список ключевых KPI и матрицу рисков по офферам, трафику и людям. Цифры не врут: приводим отчетность в порядок перед сделкой.