Как мы вернули доставляемость B2B-рассылок за 30 дней: кейс с DMARC и прогревом домена

Как мы вернули доставляемость B2B-рассылок за 30 дней: кейс с DMARC и прогревом домена

У B2B-SaaS-компании с базой 180 000 контактов письма начали массово уходить в промоакции и спам. Сначала пострадали welcome-цепочки и триггеры по заявкам, затем просела вся lifecycle-коммуникация. По данным Postmaster, доля попаданий в inbox упала с 91% до 62% за 6 недель, а open rate — с 28% до 14%. Для команды это было не просто «падение метрик», а прямой удар по выручке: меньше активаций, меньше демо-заявок, хуже передача лидов в sales.

Причина оказалась типичной для 2026 года, когда у провайдеров всё сильнее работают репутационные сигналы и аутентификация. У бренда были:
— SPF без жёсткой дисциплины по всем поддоменам;
— DKIM на основном домене, но не на части сервисных потоков;
— DMARC в режиме none, то есть без принудительной политики;
— резкий рост объёма писем после запуска нового онбординга.

Задача была не «сделать ещё один прогрев», а восстановить доверие почтовых систем без потери объёма. Команда разделила отправку на 4 потока: транзакционные, onboarding, продуктовые, промо. Для каждого — отдельный поддомен и отдельные ключи DKIM. Затем за 3 недели провели прогрев: от 8–10 тыс. писем в день до 42 тыс., увеличивая объём только после стабилизации жалоб и отказов. Параллельно DMARC перевели сначала в quarantine на 10%, потом на 50%, и только после этого — в reject.

Что изменили ещё:
— убрали неактивных получателей старше 120 дней из массовых отправок;
— сократили текстовые и HTML-шаблоны до более «чистых» структур;
— выровняли частоту: 2 промо в неделю вместо 4;
— настроили мониторинг по доменам Gmail, Microsoft и корпоративным ящикам отдельно.

Результат за 30 дней: inbox placement вырос до 88%, open rate — до 24%, жалобы снизились с 0,18% до 0,04%. Но главное — восстановились заявки из welcome-цепочки: +19% к конверсии в демо относительно провального периода.

Урок простой: **доставляемость ломается не только из-за контента письма, но и из-за архитектуры домена**. Если у вас в 2026 году B2B-рассылки завязаны на RevOps, DMARC уже не «техническая опция», а часть цепочки выручки.

— @DeliverabilityRoom