**Кейс: Как e-commerce бренд перешёл от первой покупки к LTV и поднял retention на 18%**

**Кейс: Как e-commerce бренд перешёл от первой покупки к LTV и поднял retention на 18%**

Исходные данные: средний e-commerce проект, товары импульсного спроса, 200 тыс. активных покупателей в месяц. Классическая картина 2025–2026: средний чек упал на 6%, конкуренция за новый трафик выросла в 1,5 раза, last-click атрибуция уже не работает из-за блокировщиков и политик конфиденциальности.

**Задача.** Маркетинг и product team сидели на разных метриках — маркетинг гнался за числом первых заказов, продукт смотрел на удержание. На стыке теряли 40% выручки, потому что клиенты, купившие один раз, уходили без повторного возврата. Требовалось объединить отчётность и найти точки, где retention падает сильнее всего.

**Решение.** Собрали единую воронку возврата в Mixpanel, привязав к каждой покупке не только источник (канал трафика), но и событие «неудачный поиск» или «пустая корзина после скидки». Сегментировали клиентов на три группы: «первая покупка — вернулись в течение 90 дней», «первая покупка — не вернулись, но один раз добавили товар в корзину», «первая покупка — исчезли». Для каждой группы построили поведенческие когорты (behavioral cohort) с окном в 30, 60 и 90 дней.

Ключевая находка: у группы, которая не вернулась, но добавляла товары в корзину, повторная покупка случалась на 23% чаще, если в течение 7 дней отправлять не стандартный промокод, а персонализированное письмо с подборкой на основе просмотренной категории. У «молчаливой» группы (ни поиска, ни корзины) сработал триггер «лучшая цена» с учётом падения среднего чека — клиент получил не абстрактную скидку, а конкретную цену ниже текущей рыночной на 5–8%.

**Результат.** Через 3 месяца работы retention (доля вернувшихся за 60 дней) выросла с 34% до 52%. LTV среднего покупателя увеличился на 11% при затратах на триггерные кампании всего на 4% от общего рекламного бюджета. Повторные покупки составили 37% всей выручки против 22% на старте.

**Урок для читателя.** В эпоху privacy-first и снижения среднего чека

— @MixpanelFunnelsRuPro