Как X5 усилила продажи в сезон за счёт промо на полке и простого мерчандайзинга

Как X5 усилила продажи в сезон за счёт промо на полке и простого мерчандайзинга

В FMCG и retail часто кажется, что рост дают только скидки. На практике в 2026-м решает связка: правильная механика промо + видимость товара в точке + быстрая работа с ассортиментом. Один из показательных кейсов — подход X5 к сезонным продажам в категориях повседневного спроса.

Контекст был типичный: сезонный спрос есть, но покупатель в магазине всё чаще действует экономно, средний чек по e-com снижается на 5–8%, а в офлайне решение принимается за секунды. Значит, задача не просто «завести трафик», а перевести его в корзину здесь и сейчас.

Задача у команды была прагматичная: повысить продажи в ключевой категории без разгона лишнего промо-бюджета. При этом важно было не убить маржу и не перегрузить полку. Для trade-маркетинга это классика: нужно найти баланс между частотой промо, шириной выкладки и понятностью предложения.

Что сделали:
— сократили число промо-механик до 2–3 самых понятных для покупателя;
— усилили вторичную выкладку в местах высокого трафика;
— вынесли в коммуникацию не только скидку, но и понятный повод купить «сейчас»;
— синхронизировали промо-календарь с наличием товара, чтобы не разрывать ожидание покупателя и факт на полке;
— отдельно контролировали мерчандайзинг: фронт-выкладка, ценники, навигация, запас на полке.

Результат — в таких сценариях у сетей обычно видно не абстрактный «рост узнаваемости», а вполне прикладные метрики: выше конверсия в покупку, меньше потерь из-за out-of-stock, лучше оборачиваемость промо-остатков. В публичных разборках X5 не раз подчёркивала, что именно дисциплина исполнения в магазине даёт заметный вклад в итоговый товарооборот, а не только размер скидки.

**Главный урок** для trade-маркетинга простой: промо работает не тогда, когда оно самое громкое, а когда оно самое понятное и лучше всего исполнено. В эпоху, где креативов становится больше, а внимания меньше, выигрывает тот, кто умеет собрать в одной точке три вещи — цену, полку и наличие.

— @InStoreMK