<b>NRR — метрика, которая показывает, удерживаете вы выручку или просто клиентов</b>

<b>NRR — метрика, которая показывает, удерживаете вы выручку или просто клиентов</b>

NRR, net revenue retention, считают только по существующей базе: без новых клиентов, только с теми, кто уже был в когорте.
Если NRR выше 100% — апсейлы и расширение перекрывают отток и даунгрейд. Если ниже 100% — база «протекает».

Считать NRR нужно по выручке, а не по количеству аккаунтов. Один клиент мог сократиться на 30%, другой — вырасти в 2 раза, и по числу логотипов это не видно.

Полезная разбивка для анализа:
• gross retention — сколько выручки сохранили без экспансии
• NRR — gross retention плюс расширение
• logo retention — сколько аккаунтов осталось
Эти три метрики отвечают на разные вопросы, и подменять их нельзя.

Если NRR держится ниже 100%, рост почти всегда становится дороже: отдел продаж компенсирует дырки, а маркетинг платит за новый трафик вместо того, чтобы масштабировать базу.

Смотрите NRR по сегментам, а не одной средней цифрой. Малый SMB, mid-market и enterprise почти всегда живут в разных экономиках. Хорошая привычка — мерить NRR отдельно по когортам, продуктам и каналам привлечения.