Почему B2B-воронка ломается не на трафике, а на этапе передачи лида в продажи

Почему B2B-воронка ломается не на трафике, а на этапе передачи лида в продажи

В B2B/SaaS часто смотрят только на CPL и забывают, что лид ещё должен дойти до разговора, квалификации и сделки. Если между формой и CRM нет жёсткой логики, маркетинг считает «успех», а sales видит мусор.

Что стоит проверить в связке:
— есть ли единый критерий MQL/SQL, а не набор личных предпочтений;
— фиксируется ли источник, оффер и сегмент без ручного дописывания;
— есть ли SLA по скорости первого контакта;
— разнесены ли cold leads, demo requests и content downloads.

Ещё одна типовая ошибка — оценивать кампании по среднему CPL. В B2B это маскирует разницу между интентом и любопытством. Лид из узкого оффера может стоить дороже, но приносить больше встреч и выше конверсию в pipeline. Поэтому смотреть нужно не только на стоимость заявки, а на долю дошедших до звонка и до opportunity.

Если в отчёте у вас только «лиды» и «расход», перед вами не performance-воронка, а черновик. Добавьте хотя бы два слоя: качество лида и скорость обработки — и картина станет честнее.