Как собрать промо в торговой точке так, чтобы оно дало прирост, а не просто скидку

Как собрать промо в торговой точке так, чтобы оно дало прирост, а не просто скидку

Если у вас в сетке промо «делается по привычке», начните с простого каркаса на эту неделю. Он нужен, чтобы не раздавать бюджет всем подряд и не оценивать акцию по ощущению.

1. Зафиксируйте одну цель промо. Не три. Например: рост продаж в штуках, ускорение оборачиваемости, вывод новинки, защита доли на полке. Если цель не одна, промо почти всегда расползается.

2. Разделите товары на 3 группы:
— драйвер трафика: товар, ради которого покупатель заметит акцию;
— товар с маржей: то, на чём должен зарабатываться промо-механизм;
— товар для кросс-продажи: сопутствующая покупка, которая увеличит корзину.

3. Подберите механику под задачу:
— снижение цены — для ускорения оборота;
— 2 по цене 1 / 3 по цене 2 — для старта объёма;
— подарок за покупку — для защиты маржи;
— набор — для роста среднего чека и упрощения выбора.

4. Проверьте точку продаж на 4 вещи:
— есть ли место под выкладку;
— увидит ли акцию покупатель с расстояния 2–3 метров;
— хватит ли запаса товара на весь период;
— сможет ли персонал объяснить механику за 10 секунд.

5. Сразу задайте правила мерчандайзинга:
— один фокусный блок на полке;
— ценник крупнее обычного;
— промо-материал не должен перекрывать товар;
— товар-участник и товар-подарок не смешивать визуально.

6. До запуска поставьте 3 метрики:
— продажи в штуках;
— долю промо-продаж в категории;
— out-of-stock, то есть потери из-за пустой полки.

7. После старта проверьте точку на 2-й и 5-й день. Если товар кончается раньше срока, это не успех, а ошибка планирования.

**Сильное промо в ритейле — это не скидка, а управляемая механика спроса.** Чем проще её объяснить, тем выше шанс, что она сработает в магазине, а не только в презентации.

— @InStoreMK

Параллельный взгляд на тему — @IdRoomRu