Price waterfall: как из прайса получается выручка

Price waterfall: как из прайса получается выручка

Price waterfall — это модель, которая показывает, как от «листовой» цены мы приходим к фактически полученной цене сделки. В ней последовательно учитывают скидки, промо, бонусы, ретро-бонусы, условия оплаты, возвраты и другие уступки. Итогом становится net price — чистая цена, по которой компания реально продала продукт.

Важно не путать price waterfall с value-based pricing — ценообразованием на основе ценности. Первый термин описывает **что произошло с ценой после выставления**, второй — **как цену нужно определить до продажи**. В B2B это принципиально: можно иметь сильную ценность для клиента, но терять маржу на уровне скидок и согласований.

Типичные ошибки:
— считать waterfall только по прайсу и скидке, игнорируя постпродажные уступки;
— сводить его к отчёту для finance, хотя это инструмент для PMM, sales и RevOps;
— смотреть на среднюю скидку по компании, не разбивая по сегментам, каналам и менеджерам;
— путать низкую цену с эффективной: иногда проблема не в позиционировании, а в утечках на этапе сделки.

Пример: SaaS-платформа выставляет цену 1 000 000 ₽ в год. После скидки для крупного клиента, бонуса за предоплату и пилотного периода фактическая выручка за контракт снижается до 760 000 ₽. Именно это значение и должен показать price waterfall — чтобы команда видела не «номинальную выручку», а экономику продаж.