Разница между рыночной долей и долей категории

Разница между рыночной долей и долей категории

В стратегическом маркетинге многие основатели совершают ошибку, фокусируясь исключительно на *рыночной доле*. Это метрика вчерашнего дня, которая измеряет ваше место в рамках уже существующих правил игры. Если вы боретесь за долю рынка, вы просто пытаетесь откусить кусок от пирога, который испекли до вас.

Доля категории — это показатель того, насколько эффективно вы управляете спросом на созданный вами новый сегмент. Рыночная доля измеряет конкуренцию, а доля категории — масштаб проблемы (и ее решения), которую вы привнесли в мир.

Типичная ошибка — пытаться «победить» конкурентов на их поле, не понимая, что в новой категории конкуренция работает иначе. Вы не сравниваете себя с другими, вы сравниваете себя с отсутствием решения.

Пример: Salesforce в конце 90-х не пыталась захватить долю рынка локального софта (Siebel). Они объявили «конец программному обеспечению» и начали строить категорию SaaS. Их успех измерялся не процентом продаж CRM, а тем, сколько компаний перешло на облачную модель.

Ваша задача как основателя — перестать спрашивать «как мне обойти конкурента» и начать спрашивать «как мне сделать так, чтобы моя категория стала стандартом рынка». Рыночная доля — это следствие, доля категории — это стратегия.

— @CategoryDesignRu