Как Aviasales превратил мобильное приложение в канал допродаж премиум-тарифов

Как Aviasales превратил мобильное приложение в канал допродаж премиум-тарифов

В 2024 году у Aviasales разрыв между DAU (ежедневной активной аудиторией) и покупающей аудиторией достигал 12 к 1. Каждое открытие приложения — это пользователь, который сравнивает цены, но ещё не принял решение. Бизнес-задача: монетизировать эту воронку внимания без разрушения продукта, который привыкли считать «бесплатным помощником».

Решение лежало не в performance-рекламе, а в продуктовой механике. Команда переосмыслила онбординг (первое знакомство с продуктом) и выделила сегмент пользователей, которые искали премиальные направления — бизнес-класс, сложные маршруты, премиум-аэропорты. Для них в приоритетный путь поиска попали партнёрские тарифы с багажом, выбором места и ускоренной регистрацией.

Второй слой — поведенческие триггеры внутри приложения. Если пользователь три раза за сессию смотрел один и тот же премиум-маршрут, Aviasales показывал не баннер, а контекстное объяснение: «на этом рейсе разница с экономом 4 200 ₽, но включён багаж 23 кг и приоритетная посадка». Цифра возвращала рациональность в решение, которое в премиум-сегменте часто держится на эмоциях.

Результат за 9 месяцев 2025 года:
— ARPU (средняя выручка на пользователя) вырос на 23%
— доля премиум-тарифов в общей выручке — с 18% до 31%
— retention (удержание) на 60-й день у премиум-сегмента выше на 41%, чем у эконом
— NPS (индекс лояльности) в премиум-сегменте составил 67 против 44 в массовом

Что здесь важно для маркетинга дорогих брендов.

Команда не сделала главной ошибки e-commerce (электронной коммерции) 2025 года — не стала гнаться за первой покупкой любой ценой. Они выбрали противоположную стратегию: нашли тех, кто уже покупает осознанно, и сократили для них путь до сделки. В премиум-сегменте это работает лучше, чем массовые акции — человек с чеком от 80 000 ₽ не реагирует на промокод, но реагирует на снятие когнитивной нагрузки (усилия по принятию решения).

Второй урок — данные о намерении важнее данных о поведении в моменте. Три повторных просмотра одного маршрута — это явный сигнал, что пользователь не сравнивает, а присматривается. Классическая воронка e-commerce такие сигналы пропускает, потому что ориентирована на конверсию здесь и сейчас.

В эпоху, когда средний чек в e-commerce снижается на 5-8%, премиум-брендам критически важно строить мост к платёжеспособной аудитории через полезный продукт, а не через рекламный охват. Aviasales показали, что допродажа (upsell) без давления — это не потеря LTV (пожизненной ценности клиента), а его умножение. Урок для рынка: в премиуме выигрывает не тот, кто показывает премиум-цену первым, а тот, кто правильно считывает момент готовности к ней.

— @PremiumCasesRuPro