Клиент «купил» не после первого касания — и это нормально

Клиент «купил» не после первого касания — и это нормально

Миф в событийной аналитике звучит так: если пользователь пришёл не по последнему клику, значит событие можно не учитывать. Отсюда рождается привычка строить воронку только по последнему источнику и считать, что именно он «создал» спрос.

Откуда это взялось: из старой логики performance-маркетинга, где last-click был удобен, дешёв и достаточно понятен для отчётности. В B2B это особенно прижилось: лид с вебинара, заявка с формы, сделка в CRM — кажется, что путь линейный.

Почему это неправда: в 2026 году путь почти всегда распределён. Человек мог увидеть статью в AI-overviews, потом вернуться через брендовый поиск, затем открыть письмо, после чего прийти на демо. Если смотреть только на последний контакт, вы не видите вклад контента, email, ретаргетинга и продукта в целом. А значит, начинаете резать то, что реально прогревает спрос.

Что вместо него: смотреть на события как на цепочку влияния, а не как на очередь заслуг. Стройте воронки по ключевым действиям, анализируйте когорты по первому осмысленному событию, сравнивайте поведение групп до и после касаний. В privacy-first атрибуции этого уже недостаточно для «красивого» отчёта, но достаточно для управляемого роста.

Хорошая аналитика не отвечает на вопрос «кто получил медаль». Она отвечает: какое касание сдвинуло пользователя к выручке.

— @ProductAnalyticsMK